Curso - Negociación comercial, aplicando el método Harvard de negociación estratégica

Presentación

En el marco del proceso comercial de la empresa, es necesario negociar permanentemente con el cliente. En el ámbito de la negociación que mantenemos con nuestros clientes, se ha diseñado un curso que desarrolla los puntos clave, para negociar con éxito un proyecto comercial con nuestro cliente, aplicando los principios desarrollados en el Proyecto Harvard de Negociación Estratégica.

El curso identifica, desarrolla y potencia puntos clave para una efectiva ejecución de la venta técnico-comercial, con el fin de impulsar comercialmente a nuestra empresa.

Desarrollemos negociaciones cooperativas, evitando utilizar estrategias que acostumbran a dejar al cliente, insatisfecho, agotado, o alienado, y con frecuencia, las tres cosas.

Objetivos

• Aplicar la estrategia adecuada en la negociación comercial.

• Diseñar el MAPAN/BATNA

• Negociar de forma cooperativa con el cliente, evitando dejarles insatisfecho, agotado, o alienado, y con frecuencia, las tres cosas.

• Utilizar puntos clave de la venta consultiva, en el proceso de negociación.

• Negociar adecuadamente con los departamentos del cliente, con personas de diferentes áreas de conocimiento

• Fomentar la participación activa de todos los departamentos de la empresa, dentro de su área de influencia, en la negociación comercial con el cliente.

Dirigido a

En la negociación con el cliente, además del papel del Dpto. Comercial, es cada vez más frecuente e importante la participación, en algún momento determinado, de los miembros de los diferentes departamentos de la empresa. (Todos en la empresa tenemos que ser “comerciales”). Por ello, el curso está dirigido a:

• Profesionales del área Comercial - Ventas.
• Back office comercial.
• Técnicos comerciales.
• Ingenieros de ventas.
• Profesionales de cualquier área funcional, que, en el marco de su relación con el cliente, pueden colaborar en el desarrollo de los negocios de la empresa.
• Gestores / Emprendedores / Responsables que dirigen el desarrollo comercial de la empresa.

Metodología

El curso se desarrolla en un formato de taller de trabajo, eminentemente práctico y experiencial, para que cada asistente pueda aplicar los conceptos clave, a los proyectos comerciales concretos de su empresa.

• Exposición de los conceptos claves por parte del ponente.
• Participación activa de los asistentes al curso, con el fin de aplicar los conceptos claves expuestos a sus proyectos comerciales, en función de la tipología de la empresa.
• Diseño de «modelos prácticos» de desarrollo de negocios.
• Entrega de documentación completa del programa del curso, en formato impreso y digital.

Profesorado

D. Jesús Irigoyen Pérez. Formador en habilidades comerciales, en instituciones públicas y privadas de España. Ponente de Escuelas de Negocios de ámbito nacional.

Consultor y formador in-company. Ldo. en Ciencias Empresariales. Master en Dirección Empresarial MBA-Executive Dispone de una consolidada experiencia en el desarrollo de negocios, a nivel nacional e internacional, como Regional Manager Business Development (Schnellecke) y Director Comercial España y Portugal (Giraud Ibérica, actualmente Geodis).

Programa

• Los 2 vectores de la negociación estratégica.
  • Relación.
  • Resultado.
• Estrategias de negociación.
  • Adaptación / Evitación / Competitiva / Compromiso / Colaboradora.
• Los 4 principios del método Harvard de negociación y su aplicación.
• Planificación estratégica de la negociación.
  • Valorar la posición propia.
  • Analizar la parte contraria.
  • Consultar con otros y desarrollar argumentos de apoyo.
• MAPAN – BATNA.
• Desarrollo de la negociación.
  • Encuentro.
  • Presentación de propuestas.
  • Argumentación, dudas y objeciones.
• Consolidación y acuerdo final.
  • Generar confianza.
  • Las concesiones.
  • Confirmación del acuerdo final.

Organización

Plazo de inscripción

La recepción de solicitudes finalizará el 11 de marzo, a las 15,00 horas. Plazas limitadas siguiendo las normas de la Fundación Tripartita. Se enviará confirmación por correo electrónico. Las cancelaciones efectuadas con posterioridad a dicha fecha, estarán sujetas a la retención del 40% de la cuota de inscripción.

Teléfono de información 976 355 000