Presentación

Si no cerramos, no hay venta. Conseguiremos no sólo conocer sino aplicar las técnicas más eficaces para perseguir los proyectos/presupuestos, saber detectar las señales de compra e impulsar acciones de cierre de venta.

Objetivos     

• Seguir y perseguir a clientes o potenciales clientes para que se decidan por su propuesta.
• Detectar señales de compra a partir de expresiones del cliente.
• Aplicar técnicas de cierre de la venta desde el cliente, aprovechando la propia argumentación de éste.
• Gestionar el éxito de la venta para el futuro.

Metodología

• Dinámico mediante la interacción de alumno-ponente.
• Ejercicios y dinámicas grupales.
• Ejercicios de ventas realizados en pareja (no se harán dramatizaciones en clase ni se grabarán en vídeo).
• Visionado de fragmentos de películas: el cine aplicado a la venta.

El profesor tiene un método que se basa en cuatro patas: Actividad: todos los conceptos deben ensayarse en el aula o fuera de ella. Referencia a lo adquirido: parte del punto de partida de los asistentes para adecuar los contenidos y trabajos a las capacidades de los alumnos y no al revés. Practicidad: todo el contenido impartido tiene un desarrollo luego útil en el puesto de trabajo y, por último, Simplicidad: el consultor siempre traslada de una manera sencilla los conceptos para adquirir los máximos conocimientos

Profesorado

D. Miguel Iribertegui Iriguibel. Entrenador de vendedores. Experto en redes de venta. Consultor y coach en áreas comerciales. Ha sido directivo en varias empresas nacionales e internacionales como director comercial, y de ventas. Ha entrenado y entrena a equipos comerciales de empresas de diferentes tamaños de variados sectores. Ha impartido más de siete mil horas de formación a redes de venta de empresas y en programas universitarios de grado y de postgrado.

Programa    

• La teoría del francotirador en el cierre de la venta. Si la venta se centra en el cliente en vez de en el producto, cerrar no es tan difícil.
• Las técnicas más eficaces para darle la vuelta a la cuestión crítica del precio. Una técnica que nos va a permitir que la objeción del precio se vea empequeñecida o incluso –por qué no-, que desaparezca.
• Hay que seguir a los clientes, no perseguirlos: Cómo seguir presupuestos con eficacia sin agobiar al cliente.
• Las señales de compra: Cómo distinguir una señal de compra de una objeción del cliente y transformarla en acción de cierre.  La técnica del cierre de la llave de Nelson.
• La teoría de la alternativa de elección en el cierre de la venta. Técnicas de venta en el momento crítico: La decisión de compra: un proceso racional o irracional.
  • La Alternativa de Elección para productos industriales: Cómo vender un producto industrial ante los más exigentes directores de compra. ¿Seguro que todas las decisiones son racionales?, ¿o hay algo de irracionalidad?
  • La Alternativa de Elección para servicios: Cómo tangibilizar un servicio. Técnicas de etiquetado y “paquetización” de servicios para hacerlos más atractivos y facilita las elecciones en el momento de la decisión de compra.
  • La Alternativa de Elección para el pequeño comercio: La teoría de la abundancia: mucha oferta atrae al establecimiento pero, una vez dentro del mismo, repele. ¿Cómo darle la vuelta?
  • La Alternativa de Elección para las grandes superficies. ¿Por qué los productos de marca blanca están al lado de los del fabricante?, ¿cuál prefieren vender?, ¿nos manipulan en el punto de venta?
  • La Alternativa de Elección con Smartphone: Las nuevas tecnologías ¿nos ayudan a elegir?, ¿nos complican las cosas?, ¿sirven los foros o nos complican las elecciones?
  • La Alternativa de Elección para todos: para e-commerce, para autónomos, para profesiones liberales, para organizaciones no gubernamentales, para asociaciones, para fundaciones,… para ti.
• Y otras técnicas: el cierre del cachorrito, la llave de Nelson, la oferta amenazante, el cierre “a la gallega”,…

Organización         

Plazo de inscripción

La recepción de solicitudes finalizará el 12 de diciembre, a las 15,00 horas. Plazas limitadas siguiendo las normas de la Fundación Tripartita. Se enviará confirmación por correo electrónico. Las cancelaciones efectuadas con posterioridad a dicha fecha, estarán sujetas a la retención del 40% de la cuota de inscripción. Las inscripciones podrán hacerse a través del boletín de inscripción on-line de nuestra web.

Teléfono de información 976 355 000

Cuota de inscripción y forma de pago

Bonificable en un porcentaje de la cuota de inscripción. Si desea acogerse a la bonificación, deberá realizar la inscripción, como mínimo, 7 días hábiles antes de la fecha de inicio.

• Importe para desempleados (previa confirmación de la plaza): 42 euros (incluye documentación).
• Importe para pagos por domiciliación o transferencia (previa confirmación de la plaza): 140 euros (incluye documentación).

En virtud del Decreto 82/2003 de 29 de abril del Gobierno de Aragón, se advierte de que las enseñanzas que se imparten organizadas por. Fundación CAI, no conducen a la obtención de títulos académicos oficiales.