Puntos clave para una efectiva ejecución de la venta-técnico-comercial: ganar nuevos clientes y proyectos

Zaragoza-Santa Fe

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Inscripción
Localización
Lugar:

Escuela de Negocios. Fundación CAI
Urb. Santa Fe. Calle Segunda 22, 50410 CUARTE DE HUERVA (Zaragoza)
Teléfonos de información 976 35 50 00 / 976 50 37 54.

Duración: del 13 de febrero al 26 de marzo de 2020 (*)
Horario: de 8.30 a 14.30 h. (24 horas lectivas)
Importe 450 €
Importe desempleados 135 €
Plazo de inscripción (Hasta las 15 h.) 10/02/2020

 

(*) Sesiones

  • Febrero: 13 y 27
  • Marzo: 12 y 26

El curso se puede realizar de forma completa o elegir cada módulo por separado:

Presentación

El curso reúne los conceptos, estrategias, aplicaciones y herramientas prácticas, que nos permitan ganar nuevos negocios, con la colaboración de los diferentes departamentos de la empresa.
El curso identifica, desarrolla y potencia los puntos clave para una efectiva ejecución de la venta técnico-comercial,  con clientes con periodos de maduración para la selección del proveedor, y en donde están involucrados grupos de decisión, con personas de diferentes áreas de conocimiento y departamentos.
El curso se compone de 4 módulos, que desarrollan  4 áreas claves del desarrollo de negocios.  Cada módulo tiene identidad propia, de tal forma que cada asistente puede elegir y asistir al módulo o a los módulos que le resulten más interesantes para su desarrollo profesional.

Objetivos
  • Mantener reuniones profesionales diferenciadoras con nuestros clientes, con la ayuda de las nuevas técnicas de neuroventas.
  • Cocrear con nuestro cliente un proyecto comercial de éxito, generando un encaje entre el perfil de nuestro cliente y nuestro mapa de valor.
  • Mantener una comunicación productiva con las personas que componen las diferentes áreas de conocimiento y departamentos del cliente.
  • Negociar con nuestros clientes de forma cooperativa, evitando dejarles insatisfechos, agotados, o alienados, y con frecuencia, las tres cosas.
Dirigido a

Para conseguir el desarrollo de negocios en la actualidad,  además del papel del Dpto. Comercial, es cada vez más frecuente e importante la participación, en algún momento determinado, de los miembros de los diferentes departamentos  de la empresa.  (Todos en la empresa tenemos que ser “comerciales”).   Por ello, el curso está dirigido a:

  • Técnicos comerciales.
  • Ingenieros de ventas.
  • Miembros del Departamento Comercial.
  • Personal del Back office comercial.
  • Profesionales de cualquier área funcional, que deben colaborar en el desarrollo de los negocios de la empresa.
  • Gestores / Emprendedores / Responsables que dirigen el desarrollo comercial de la empresa.
Metodología

La metodología del curso es eminentemente práctica, para que cada asistente pueda aplicar los conceptos clave, a los proyectos comerciales concretos de su empresa.

  • Exposición de los conceptos claves por parte del ponente.
  • Participación activa de los participantes al curso, con el fin de aplicar los conceptos claves expuestos a la tipología de la empresa.
  • «Fichas prácticas» de desarrollo de negocios.
  • Entrega de documentación completa del programa del curso.

Profesorado

D. Jesús Irigoyen Pérez. Formador en habilidades comerciales, en instituciones públicas y privadas de España. Ponente de Escuelas de Negocios de ámbito nacional. Consultor y formador in-company. Ldo. en Ciencias Empresariales. Master en Dirección Empresarial MBA-Executive Dispone de una consolidada experiencia en el desarrollo de negocios, como Regional Manager Business Development  en la multinacional alemana Schnellecke y Director Comercial para la península ibérica de la multinacional francesa Giraud.

Programa    

Módulo 1. Gestión 360º del cliente, aplicando técnicas de neuroventas
 (13 de febrero 2020)
  • Crear interés en el cliente para mantener  reuniones comerciales.
  • Reuniones comerciales diferenciadoras.
    • El poder de las historias.
    • Discurso emocional.
    • Ficha práctica «Cliente Potencial».
    • Ficha práctica “Guía completa de aproximación a un cliente”.
  • Enfoque de desarrollo de negocios de valor añadido.
  • Criterios de decisión y elementos impulsores de la acción.
    • La fórmula y los elementos que construyen la decisión de compra.
    • Los elementos impulsores de la acción.
  • Desarrollo del dialogo con el cliente.
    • Cuestiones con el cliente.
    • La escalera emocional de decisión.
    • Ficha práctica «Cuestiones con el cliente».
  • Cómo hacer que te pasen cosas buenas con los clientes.
    • Las principales experiencias que siempre busca el cerebro del cliente.
Módulo 2. Construcción de un proyecto comercial de éxito.
 (27 de febrero 2020)
  • Diseño de la propuesta de valor.
    • Ficha práctica «encaje propuesta de valor».
  • El “centro de decisión de compras” y su gestión.
    • Ficha práctica “Gestión del centro de decisión de compras”.
  • Análisis de la competencia.
    • Ficha práctica “Análisis de la competencia”.
  • Esquema de la oferta a presentar.
    • Ficha práctica “Guion de oferta comercial”.
  • Nuevas oportunidades de negocios con clientes satisfechos.
    • Ficha práctica “Desarrollo comercial”.
Módulo 3. La comunicación productiva con el cliente.
 (12 de marzo 2020)
  • La tensión en las relaciones comerciales.
  • El poder de escuchar.
  • El delicado arte de hacer preguntas.
  • El milagro de obtener “feedback”.
  • Aplicación del método SPIN.
  • Generar confianza en el cliente.
  • Las dudas del cliente.
  • Tratamiento de las objeciones.
  • El precio.
  • Presentaciones comerciales más eficaces.
  • Habilidades sociales del comunicador efectivo.
  • La comunicación no verbal con el cliente.

 

Módulo 4. Proceso de negociación comercial de proyectos, aplicando los principios del método Harvard de negociación estratégica.
(26 de marzo 2020)
  • Los 2 vectores de la negociación estratégica.
  • Estrategias de negociación.
  • Los 4 principios del  Proyecto Harvard de negociación y su aplicación.
  • Planificación estratégica de la negociación.
  • MAPAN – BATNA.
  • Desarrollo de la negociación.
  • Consolidación y acuerdo final.
  • Práctica de negociación.

Organización         

Plazo de inscripción

La recepción de solicitudes finalizará el 10 de febrero, a las 15,00 horas. Plazas limitadas siguiendo las normas de la Fundación Tripartita. Se enviará confirmación por correo electrónico. Las cancelaciones efectuadas con posterioridad a dicha fecha, estarán sujetas a la retención del 40% de la cuota de inscripción. Las inscripciones podrán hacerse a través del boletín de inscripción on-line de nuestra web.

Teléfonos de información 976 355 000/ 976 503 754

Cuota de inscripción y forma de pago

Bonificable en un porcentaje de la cuota de inscripción. Si desea acogerse a la bonificación, deberá realizar la inscripción, como mínimo, 7 días hábiles antes de la fecha de inicio.

  • Importe para desempleados (previa confirmación de la plaza): 135 euros (incluye documentación).
  • Importe para pagos por domiciliación o transferencia (previa confirmación de la plaza): 450 euros (incluye documentación).

En virtud del Decreto 82/2003 de 29 de abril del Gobierno de Aragón, se advierte de que las enseñanzas que se imparten organizadas por la Escuela de Negocios. Fundación CAI, no conducen a la obtención de títulos académicos oficiales.