Presentación

Este curso está orientado a mejorar de manera práctica la actitud y habilidad comercial de cualquier persona que precise mejorar en sus técnicas de venta

Objetivos     

• Captar clientes de manera proactiva.
• Utilizar las herramientas de captación de clientes más eficaces.
• Establecer un mix de comunicación con los clientes para formar así un vínculo con ellos.
• Aprender a escuchar a los clientes comprender sus necesidades y buscar conjuntamente la solución más adecuada.
• Saber argumentar y rebatir las objeciones que se producen haciendo especial hincapié en defender el precio.
• Conocer la ventaja competitiva de la empresa y ponerla en valor ante el cliente.
• Preparar alternativas en la oferta: pasar de hablar de propuestas técnicas a soluciones técnicas.
• Practicar tácticas negociadoras donde el precio es el objeto de discusión.
• Aprender cómo argumentar y defender con eficacia el precio.
• Ensayar técnicas de cierre de venta.

Metodología

• Dinámico mediante la interacción de alumno-ponente.
• Ejercicios y dinámicas grupales.
• Ejercicios de ventas realizados en pareja (no se harán dramatizaciones en clase ni se grabarán en vídeo).
• Visionado de fragmentos de películas: el cine aplicado a la venta.

El profesor tiene un método que se basa en cuatro patas: Actividad: todo los conceptos deben ensayarse en el aula o fuera de ella. Referencia a lo adquirido: parte del punto de partida de los asistentes para adecuar los contenidos y trabajos a las capacidades de los alumnos y no al revés. Practicidad: todo el contenido impartido tiene un desarrollo luego útil en el puesto de trabajo y, por último, Simplicidad: el consultor siempre traslada de una manera sencilla los conceptos para adquirir los máximos conocimientos.

Profesorado

D. Miguel Iribertegui Iriguibel. Entrenador de vendedores. Experto en redes de venta. Consultor y coach en áreas comerciales. Ha sido directivo en varias empresas nacionales e internacionales como director comercial y de ventas. Ha entrenado y entrena a equipos comerciales de empresas de diferentes tamaños de variados sectores. Ha impartido más de siete mil horas de formación a redes de venta de empresas y en programas universitarios de grado y de postgrado.

Programa    

Módulo 1: ¿Cómo captar clientes?

• Un comercial de tecnología 5G:
  • El perfil del comercial líder.
  • Construcción de la marca personal del comercial:
    • El vendedor como marca dentro de la empresa.
    • Marca profesional y Redes Sociales.
    • Expansión de la marca profesional del comercial en entornos digitales y analógicos.
• Cómo generar Leads:
  • Herramientas del marketing para atraer clientes y generar leads. Transmisión de los leads al equipo comercial.
  • Proceso de tracción, transformación en lead y conversión en cliente.
  • El vendedor como generador de leads: marketing inbound desde el perfil profesional digital del comercial.
  • Técnicas para cualificar “leads”.

• Herramientas low-cost para el acercamiento y captación de nuevos clientes.
  • “La visita del paracaidista del vendedor”. Una puerta no tan fría.
  • Eventos y networking: ¿cómo sacarles el máximo rendimiento?
  • Redes Sociales. Linkedin como herramienta de captación de clientes.
  • Técnica «Vintage » exitosa de concertación citas: Mailings que cautivan + telemarketing dirigido.

3 de noviembre

Módulo 2: Fidelización de clientes y venta relacional y venta relacional I

• Gestión de Clientes:
  • Satisfacer al cliente de forma rentable.
  • Procesos + personas + tecnologías: herramientas para la satisfacción del cliente.
  • CRM: las mejores herramientas: desde las “Free” a las “Premium”.
  • El Costumer Journey, el buyer persona y el buyer persona comercial.
  • Matrices de scoring y segmentación de clientes.
    • Mi cartera de clientes: ¿cómo “carterizarla”?
    • ¿Cómo realizar una comunicación periódica, constante y obligatoria con mis clientes?
    • El mix de comunicación con clientes y, por supuesto, con posibles clientes.
    • La oferta, los contenidos y la omnicanalidad: el retorno de la inversión del CRM.
  • Taller práctico de acción (tras la reflexión): Un mix de comunicación con mis posibles clientes.
• Cómo fidelizar a mis clientes para que sean mis mejores prescriptores:
  • Diferenciar entre cliente y comprador.
  • Cubrir expectativas de los clientes para luego superarlas.
  • Cross Sales y Up Sales: Optimizar y cruzar ventas con clientes actuales.
  • Gestión de la excelencia en el servicio: el paso de cliente a prescriptor.
• Taller práctico: Elaboración de un P.A.C.O.: Un Plan de Acción Comercial Operativo.       

10 de noviembre

Módulo 3: La entrevista de ventas: técnicas y habilidades eficaces II

• La toma de contacto inicial con el/la cliente:
  • Análisis previo del interlocutor a través de las Redes Sociales.
  • Generar confianza sin abrir la boca.
  • 4 Claves para generar confianza profesional desde el primer momento.
• Taller de soluciones desde las necesidades del/la cliente:
  • Trabajar desde el/la cliente:
    • Un método empático de escucha activa.
    • Preguntas eficaces desde una orientación cliente.
    • El método SPIN de venta consultiva. Las mejores preguntas.
  • Parte práctica: El taller de preguntas del Doctor Lionel Logue
• Taller de la argumentación:
  • Argumentación en Venta personal face to face: Un modelo de argumentación desde lo que espera el/la cliente, desde los beneficios.
  • Técnica en reuniones de venta por Vídeo-conferencia:
    • Herramientas de video-conferencia: Skype, Zoom, Meets o Teams.
    • Venderse a través de la video-conferencia: postura corporal, encuadre, luminosidad, audio.
    • Las Webinar: presentación más vídeo conferencia.
  • Puesta en valor argumental: El método P.E.L.M.A. (sin serlo), un modelo definitivo de argumentación de ventas.
  • Parte práctica: Aplicando el método P.E.L.M.A.
• Taller para resolver objeciones del/la cliente
  • Taller de resolución de las resistencias de los/las clientes desde los proyectos de los asistentes al programa:
    • ¿Excusas u objeciones?
    • Las técnicas más eficaces para darle la vuelta a la cuestión crítica del precio.
    • Técnica del “Sí pero” para enfocarnos al cierre de la venta.
  • Parte práctica: El taller de objeciones de Danny Roma.

17 y 24 de noviembre.

Módulo 4: Vendamos y defendamos nuestro precio

• ¿Responde la propuesta o proyecto presentado al cliente a su necesidad básica?
• Posicionamiento: “Premium o Low Cost”
• ¿Por qué lo barato sale a veces caro?
• Qué queremos hacer en una negociación de un precio con el/la cliente: ¿competir o colaborar?

Bajo el argumento de que el precio no se negocia, tenemos que ser capaces de argumentar ante los/las clientes con mucha eficacia, demostrando nuestro compromiso con él o con ella, con mucha inteligencia emocional y gran capacidad de servicio el por qué nuestro precio es el que es.

Metodología:

• Test de Estilo Social: Cada asistente realiza un test para conocer su manera de comportarse ante los demás. Le permitirá conocerse a sí mismo y conocer la manera de interactuar de su interlocutor/a en una negociación de un precio para así predecir sus movimientos y tácticas negociadoras.
• Reuniones por parejas donde el precio es el objeto de discusión: Donde cada persona asume un papel para posteriormente:
  • Auto-evaluación de los/as asistentes.
  • Evaluación por parte de los compañeros/as. Cada asistente se convierte en un coach de su compañero/a.
  • Evaluación del formador: Puntualmente el formador participará en las reuniones y dará cumplido feed-back de lo que observe entre los/as participantes.

1 de diciembre.

Módulo 5: Técnicas para cerrar ventas

• La teoría del francotirador en el cierre de la venta. Si la venta se centra en el cliente en vez de en el producto, cerrar no es tan difícil.
• Las técnicas más eficaces para darle la vuelta a la cuestión crítica del precio. Una técnica que nos va a permitir que la objeción del precio se vea empequeñecida o incluso –por qué no-, que desaparezca.
• Hay que seguir a los clientes, no perseguirlos: Cómo seguir presupuestos con eficacia sin agobiar al cliente.
• Las señales de compra: Cómo distinguir una señal de compra de una objeción del cliente y transformarla en acción de cierre.  La técnica del cierre de la llave de Nelson.
• La teoría de la alternativa de elección en el cierre de la venta. Técnicas de venta en el momento crítico: La decisión de compra: un proceso racional o irracional.
  • La Alternativa de Elección para productos industriales: Cómo vender un producto industrial ante los más exigentes directores de compra. ¿Seguro que todas las decisiones son racionales?, ¿o hay algo de irracionalidad?
  • La Alternativa de Elección para servicios: Cómo tangibilizar un servicio. Técnicas de etiquetado y “paquetización” de servicios para hacerlos más atractivos y facilita las elecciones en el momento de la decisión de compra.
  • La Alternativa de Elección para el pequeño comercio: La teoría de la abundancia: mucha oferta atrae al establecimiento pero, una vez dentro del mismo, repele. ¿Cómo darle la vuelta?
  • La Alternativa de Elección para las grandes superficies. ¿Por qué los productos de marca blanca están al lado de los del fabricante?, ¿cuál prefieren vender?, ¿nos manipulan en el punto de venta?
  • La Alternativa de Elección con Smartphone: Las nuevas tecnologías ¿nos ayudan a elegir?, ¿nos complican las cosas?, ¿sirven los foros o nos complican las elecciones?
  • La Alternativa de Elección para todos: para e-commerce, para autónomos, para profesiones liberales, para organizaciones no gubernamentales, para asociaciones, para fundaciones,… para ti.
• Y otras técnicas: el cierre del cachorrito, la llave de Nelson, la oferta amenazante, el cierre “a la gallega”,…

15 de diciembre

Organización         

Plazo de inscripción

La recepción de solicitudes finalizará el 24 de octubre, a las 15,00 horas. Plazas limitadas siguiendo las normas de la Fundación Tripartita. Se enviará confirmación por correo electrónico. Las cancelaciones efectuadas con posterioridad a dicha fecha, estarán sujetas a la retención del 40% de la cuota de inscripción. Las inscripciones podrán hacerse a través del boletín de inscripción on-line de nuestra web.

Teléfono de información 976 355 000

Cuota de inscripción y forma de pago

Bonificable en un porcentaje de la cuota de inscripción. Si desea acogerse a la bonificación, deberá realizar la inscripción, como mínimo, 7 días hábiles antes de la fecha de inicio.

• Importe para desempleados (previa confirmación de la plaza): 179 euros (incluye documentación).
• Importe para pagos por domiciliación o transferencia (previa confirmación de la plaza): 595 euros (incluye documentación).

En virtud del Decreto 82/2003 de 29 de abril del Gobierno de Aragón, se advierte de que las enseñanzas que se imparten organizadas por la Fundación CAI, no conducen a la obtención de títulos académicos oficiales.