La entrevista de ventas: técnicas y habilidades I

Zaragoza-Santa Fe

Descargar PDF
Inscripción
Localización
Lugar:

Escuela de Negocios. Fundación CAI
Urb. Santa Fe. Calle Segunda 22, 50410 CUARTE DE HUERVA (Zaragoza)
Teléfonos de información 976 35 50 00 / 976 50 37 54.

Duración: 8/11/2019 y 15/11/2019
Horario: de 9 a 15 h. (12 horas lectivas)
Importe 238 €
Importe clientes Grupo Ibercaja 190 €
Importe desempleados 71 €
Plazo de inscripción (Hasta las 15 h.) 05/11/2019

Este curso está comprendido dentro del programa: Programa práctico de técnicas de venta

Presentación

Hay que evolucionar y dejar de pensar en las ventas B2B o B2C para centrarnos en las H2H, de humano a humano. La personalidad del vendedor, su conocimiento y su capacidad para solucionar los problemas con el cliente; se ponen en valor en la venta cara a cara, la mejor manera de empatizar con el cliente. Y para ello tendremos presente la comunicación verbal, la no verbal y también la comunicación a través de una herramienta ya extendida: la video-conferencia. El objetivo: aplicar técnicas de “engagement” personal.

Objetivos     
  • Escuchar a los clientes con técnicas de venta consultiva.
  • Saber argumentar y rebatir las objeciones que sobre todo con el precio se producen.
  • Poner en valor la ventaja competitiva de cada empresa.
  • Saber presentar alternativas en la oferta: pasar de hablar de propuestas técnicas a soluciones técnicas.
Metodología
  • Dinámico mediante la interacción de alumno-ponente.
  • Ejercicios y dinámicas grupales.
  • Ejercicios de ventas realizados en pareja (no se harán dramatizaciones en clase ni se grabarán en vídeo).
  • Visionado de fragmentos de películas: el cine aplicado a la venta.

El profesor tiene un método que se basa en cuatro patas: Actividad: todos los conceptos deben ensayarse en el aula o fuera de ella. Referencia a lo adquirido: parte del punto de partida de los asistentes para adecuar los contenidos y trabajos a las capacidades de los alumnos y no al revés. Practicidad: todo el contenido impartido tiene un desarrollo luego útil en el puesto de trabajo y, por último, Simplicidad: el consultor siempre traslada de una manera sencilla los conceptos para adquirir los máximos conocimientos.

Reto online postcurso

Como complemento de la formación se propone un reto online de seguimiento de los contenidos aprendidos en el curso.

La metodología se basa en dedicar cinco minutos al día en un microcurso gestionado a través de un Smartphone o Tablet con una duración promedio de 2 semanas (unas 50 o 60 pantallas), que combinan textos, imágenes, vídeos y preguntas. Gracias a esta metodología, el usuario aprende de forma natural, sencilla y sin esfuerzo. Conforme se consulta el contenido o se responde a las preguntas, un sistema de gamificación permite ver la evolución y la clasificación del alumno en el microcurso. Disponible para iOS, Android y Windows Phone.

Profesorado

D. Miguel Iribertegui Iriguibel. Entrenador de vendedores. Experto en redes de venta. Consultor y coach en áreas comerciales. Ha sido directivo en varias empresas nacionales e internacionales como director comercial, y de ventas. Ha entrenado y entrena a equipos comerciales de empresas de diferentes tamaños de variados sectores. Ha impartido más de siete mil horas de formación a redes de venta de empresas y en programas universitarios de grado y de postgrado.

Programa    

  • La toma de contacto inicial con el cliente:
    • Análisis previo del interlocutor a través de las redes sociales.
    • Generar confianza sin abrir la boca.
    • 4 Claves para generar confianza profesional desde el primer momento.
  • Taller de soluciones desde las necesidades del cliente:
    • Trabajar desde el cliente:
      • Un método empático de escucha activa.
      • Preguntas eficaces desde una orientación cliente.
      • El método SPIN de venta consultiva. Las mejores preguntas.
    • Parte práctica: El taller de preguntas del Doctor Lionel Logue
  • Taller de la argumentación:
    • Argumentación en Venta personal face to face: Un modelo de argumentación desde lo que espera el cliente, desde los beneficios.
    • Técnica en reuniones de venta por Vídeo-conferencia:
      • Herramientas de video-conferencia: Skype, Zoom y otras.
      • Venderse a través de la video-conferencia: postura corporal, encuadre, luminosidad, audio.
      • Las Webinar: presentación más vídeo conferencia.
    • Puesta en valor argumental: Producto + Servicio + Marca + Equipo + Tú.
    • Parte práctica: El taller de argumentos de Nick Naylor.
  • Taller para resolver objeciones del cliente
    • Taller de resolución de las resistencias de los clientes desde los proyectos de los asistentes al programa:
      • ¿Excusas u objeciones?
      • Las técnicas más eficaces para darle la vuelta a la cuestión crítica del precio.
      • Técnica del “Sí pero” para enfocarnos al cierre de la venta.
    • Parte práctica: El taller de objeciones de Danny Roma.

Organización         

Plazo de inscripción

La recepción de solicitudes finalizará el 5 de noviembre, a las 15,00 horas. Plazas limitadas siguiendo las normas de la Fundación Tripartita. Se enviará confirmación por correo electrónico. Las cancelaciones efectuadas con posterioridad a dicha fecha, estarán sujetas a la retención del 40% de la cuota de inscripción. Las inscripciones podrán hacerse a través del boletín de inscripción on-line de nuestra web.

Teléfonos de información 976 355 000/ 976 503 754

Cuota de inscripción y forma de pago

Bonificable en un porcentaje de la cuota de inscripción. Si desea acogerse a la bonificación, deberá realizar la inscripción, como mínimo, 7 días hábiles antes de la fecha de inicio.

  • Importe para clientes del Grupo Ibercaja, que domicilien en cuenta de la entidad: 190 euros (incluye documentación). La factura se realizará al titular de la cuenta.
  • Importe para desempleados que domicilien en cuenta del Grupo Ibercaja: 71 euros (incluye documentación). La factura se realizará al titular de la cuenta.
  • Importe para pagos por transferencia (previa confirmación de la plaza) o domiciliados en otra entidad: 238 euros (incluye documentación).

En virtud del Decreto 82/2003 de 29 de abril del Gobierno de Aragón, se advierte de que las enseñanzas que se imparten organizadas por la Escuela de Negocios. Fundación CAI, no conducen a la obtención de títulos académicos oficiales.