Presentación

Hay que evolucionar y dejar de pensar en las ventas B2B o B2C para centrarnos en las H2H, de humano a humano. La personalidad del vendedor, su conocimiento y su capacidad para solucionar los problemas con el cliente; se ponen en valor en la venta cara a cara, la mejor manera de empatizar con el cliente. Y para ello tendremos presente la comunicación verbal, la no verbal y también la comunicación a través de una herramienta ya extendida: la video-conferencia. El objetivo: aplicar técnicas de “engagement” personal.

Objetivos     

• Aprender a escuchar a los clientes comprender sus necesidades y buscar conjuntamente la solución más adecuada.
• Saber argumentar y rebatir las objeciones que se producen haciendo especial hincapié en defender el precio.
• Conocer la ventaja competitiva de la empresa y ponerla en valor ante el cliente.
• Preparar alternativas en la oferta: pasar de hablar de propuestas técnicas a soluciones técnicas.

Metodología

• Dinámico mediante la interacción de alumno-ponente.
• Ejercicios y dinámicas grupales.
• Ejercicios de ventas realizados en pareja (no se harán dramatizaciones en clase ni se grabarán en vídeo).
• Visionado de fragmentos de películas: el cine aplicado a la venta.

El profesor tiene un método que se basa en cuatro patas: Actividad: todos los conceptos deben ensayarse en el aula o fuera de ella. Referencia a lo adquirido: parte del punto de partida de los asistentes para adecuar los contenidos y trabajos a las capacidades de los alumnos y no al revés. Practicidad: todo el contenido impartido tiene un desarrollo luego útil en el puesto de trabajo y, por último, Simplicidad: el consultor siempre traslada de una manera sencilla los conceptos para adquirir los máximos conocimientos.

Profesorado

D. Miguel Iribertegui Iriguibel. Entrenador de vendedores. Experto en redes de venta. Consultor y coach en áreas comerciales. Ha sido directivo en varias empresas nacionales e internacionales como director comercial, y de ventas. Ha entrenado y entrena a equipos comerciales de empresas de diferentes tamaños de variados sectores. Ha impartido más de siete mil horas de formación a redes de venta de empresas y en programas universitarios de grado y de postgrado.

Programa    

• La toma de contacto inicial con el/la cliente:
  • Análisis previo del interlocutor a través de las redes sociales.
  • Generar confianza sin abrir la boca.
  • 4 Claves para generar confianza profesional desde el primer momento.
• Taller de soluciones desde las necesidades del/la cliente:
  • Trabajar desde el/la cliente:
    • Un método empático de escucha activa.
    • Preguntas eficaces desde una orientación cliente.
    • El método SPIN de venta consultiva. Las mejores preguntas.
  • Parte práctica: El taller de preguntas del Doctor Lionel Logue
• Taller de la argumentación:
  • Argumentación en venta personal face to face: Un modelo de argumentación desde lo que espera el/la cliente, desde los beneficios.
  • Técnica en reuniones de venta por vídeo-conferencia:
    • Herramientas de video-conferencia: Skype, Zoom, Meets o Teams.
    • Venderse a través de la video-conferencia: postura corporal, encuadre, luminosidad, audio.
    • Las Webinar: presentación más vídeo conferencia.
  • Puesta en valor argumental: El método P.E.L.M.A. (sin serlo), un modelo definitivo de argumentación de ventas.
  • Parte práctica: Aplicando el método P.E.L.M.A.
• Taller para resolver objeciones del/la cliente
  • Taller de resolución de las resistencias de los/las clientes desde los proyectos de los asistentes al programa:
    • ¿Excusas u objeciones?
    • Las técnicas más eficaces para darle la vuelta a la cuestión crítica del precio.
    • Técnica del “Sí pero” para enfocarnos al cierre de la venta.
  • Parte práctica: El taller de objeciones de Danny Roma.

Organización         

Plazo de inscripción

La recepción de solicitudes finalizará el 14 de noviembre, a las 15,00 horas. Plazas limitadas siguiendo las normas de la Fundación Tripartita. Se enviará confirmación por correo electrónico. Las cancelaciones efectuadas con posterioridad a dicha fecha, estarán sujetas a la retención del 40% de la cuota de inscripción. Las inscripciones podrán hacerse a través del boletín de inscripción on-line de nuestra web.

Teléfono de información 976 355 000

Cuota de inscripción y forma de pago

Bonificable en un porcentaje de la cuota de inscripción. Si desea acogerse a la bonificación, deberá realizar la inscripción, como mínimo, 7 días hábiles antes de la fecha de inicio.

• Importe para desempleados (previa confirmación de la plaza): 69 euros (incluye documentación).
• Importe para pagos por domiciliación o transferencia (previa confirmación de la plaza): 230 euros (incluye documentación).

En virtud del Decreto 82/2003 de 29 de abril del Gobierno de Aragón, se advierte de que las enseñanzas que se imparten organizadas por Fundación CAI, no conducen a la obtención de títulos académicos oficiales.