Desarrollo de negocios. Venta técnico–comercial para ganar nuevos clientes y proyectos

Zaragoza-Sainz de Varanda

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Inscripción
Localización
Lugar:

Fundación CAI
Avda. Alcalde Sainz de Varanda nº 1-3. 50009 Zaragoza
Teléfono de información 976 355 000.

Duración: del 9 de febrero al 23 de marzo de 2023 (*)
Horario: de 8.30 a 14.30 h. (24 horas lectivas)
Importe 540 €
Importe desempleados 162 €
Plazo de inscripción (Hasta las 15 h.) 06/02/2023

 

(*) El curso se puede realizar de forma completa o elegir cada módulo por separado:

Presentación

En el marco del proceso de ventas de la empresa, se ha diseñado un curso, que desarrollan 4 áreas claves del área comercial de la empresa, con el fin de incrementar el porcentaje de éxito de nuestra actividad comercial.
El curso identifica, desarrolla y potencia los puntos clave para una efectiva ejecución de la venta técnico-comercial, potenciando la colaboración de los diferentes departamentos de la empresa, con el fin de ganar nuevos clientes y proyectos.
El curso se compone de 4 módulos, que desarrollan 4 áreas claves del desarrollo de negocios. Cada módulo tiene identidad propia, de tal forma que cada asistente puede elegir y asistir al módulo o a los módulos que le resulten más interesantes para su desarrollo profesional.

Objetivos
  • Gestionar y desarrollar de forma profesional, las relaciones comerciales con nuestros clientes, creando un vínculo racional y emocional, entre las necesidades del cliente, y las ventajas y beneficios de nuestro producto/servicio/empresa.
  • Mantener reuniones profesionales diferenciadoras con nuestros clientes, con la ayuda de las nuevas técnicas de neuroventas.
  • Comunicar generando impacto en el cliente, transmitiendo un sólido discurso comercial.
  • Construir un proyecto comercial de éxito, diseñando la propuesta de valor adecuada al perfil de nuestro cliente.
  • Negociar de forma cooperativa con el cliente, evitando dejarles insatisfecho, agotado, o alienado, y con frecuencia, las tres cosas.
  • Identificar y desarrollar los puntos clave de la venta consultiva técnico-comercial, con el fin de impulsar comercialmente a nuestra empresa.
  • Gestionar adecuadamente los departamentos de clientes, en donde están involucrados grupos de decisión, con personas de diferentes áreas de conocimiento.
  • Fomentar la participación activa de todos los departamentos de la empresa, dentro de su área de influencia, en el desarrollo comercial de la empresa.
Dirigido a

Para conseguir el desarrollo de negocios en la actualidad, además del papel del Dpto. Comercial, es cada vez más frecuente e importante la participación, en algún momento determinado, de los miembros de los diferentes departamentos  de la empresa.  (Todos en la empresa tenemos que ser “comerciales”).   Por ello, el curso está dirigido a:

  • Profesionales del área Comercial – Ventas.
  • Back office comercial.
  • Técnicos comerciales.
  • Ingenieros de ventas.
  • Profesionales de cualquier área funcional, que en el marco de su relación con el cliente, pueden colaborar en el desarrollo de los negocios de la
  • Gestores / Emprendedores / Responsables que dirigen el desarrollo comercial de la empresa.
Metodología

El curso se desarrolla en un formato de taller de trabajo, eminentemente práctico y experiencial, para que cada asistente pueda aplicar los conceptos clave, a los proyectos comerciales concretos de su empresa.

  • Exposición de los conceptos claves por parte del ponente.
  • Participación activa de los asistentes al curso, con el fin de aplicar los conceptos claves expuestos a sus proyectos comerciales, en función de la tipología de la empresa.
  • Diseño de «modelos prácticos» de desarrollo de negocios.
  • Entrega de documentación completa del programa del curso, en formato impreso y digital.

Profesorado

D. Jesús Irigoyen Pérez. Formador en habilidades comerciales, en instituciones públicas y privadas de España. Ponente de Escuelas de Negocios de ámbito nacional. Consultor y formador in-company. Ldo. en Ciencias Empresariales. Master en Dirección Empresarial MBA-Executive Dispone de una consolidada experiencia en el desarrollo de negocios, a nivel nacional e internacional, como Regional Manager Business Development (Schnellecke) y Director Comercial España y Portugal (Giraud Ibérica, actualmente Geodis).

Programa

Módulo 1. Gestión profesional del cliente, racional y emocional, aplicando técnicas de neuroventas. 9 de febrero

  • Calificación y análisis del cliente potencial.
    • Cliente potencial.
    • Guía completa de aproximación a un cliente
  • Templar el contacto en la primera aproximación comercial.
    • Necesidad concreta del cliente / Próxima petición de oferta.
    • Introducción de un tercero.
    • Directamente
  • Reuniones comerciales diferenciadoras.
    • Diferenciarse en la primera aproximación.
    • El poder de las historias.
    • Discurso emocional.
    • Tipos de interlocutores.
    • Satisfacer las principales experiencias que siempre busca el cerebro del cliente.
  • Enfoque de desarrollo de negocios de valor añadido.
    • El ABC de la venta consultiva.
  • Criterios de decisión y elementos impulsores de la acción.
    • La fórmula y los elementos que construyen la decisión de compra.
    • Los elementos impulsores de la acción.
  • Desarrollo del dialogo con el cliente.
    • Cuestiones con el cliente.
    • La escalera emocional de decisión.
  • Cómo hacer que te pasen cosas buenas con los clientes.

Módulo 2. Diseño de un proyecto comercial de valor añadido. 23 de febrero

  • Diseño de la propuesta de valor.
    • El perfil del cliente / El mapa de la propuesta de valor / Encaje de la propuesta de valor.
    • Las 3 fuentes principales de valor.
    • Propuestas de valor.
  • El “centro de decisión de compras” y su gestión.
    • Función.
    • Poder
    • Objetivos
    • Apoyo
  • Análisis de la competencia.
    • Cuadro de análisis de la competencia.
  • Esquema de la oferta a presentar.
    • Los 5 puntos clave.
    • Guion de oferta comercial.
  • Nuevas oportunidades de negocios con clientes satisfechos.
    • Saber perder y ganar.
    • Seguimiento comercial.
    • Garantizar la satisfacción del cliente.
    • Desarrollo comercial del cliente.

Módulo 3. Comunicar generando impacto en el cliente. 9 de marzo

  • La comunicación productiva con el cliente.
    • La tensión en las relaciones comerciales.
    • El poder de escuchar.
    • El delicado arte de hacer preguntas.
    • El milagro de obtener “feedback
  • Aplicación del método SPIN.
    • Centrado en la persona.
    • Centrado en el asunto.
    • Generar confianza en el cliente.
  • Las dudas del cliente.
  • Tratamiento de las objeciones.
  • El precio.
  • Presentaciones comerciales más eficaces.
    • Transmisión del mensaje.
    • Buenas prácticas en las presentaciones.
    • Nuevas reuniones comerciales.
    • Comunicar por videoconferencia.
  • La comunicación no verbal con el cliente.
    • Kinesia: movimientos del cuerpo.
    • Proxémica: espacio personal.
    • Paralingüística: voz.

Módulo 4. Negociación comercial, aplicando el método Harvard de negociación estratégica. 23 de marzo.

  • Los 2 vectores de la negociación estratégica.
    • Relación.
    • Resultado
  • Estrategias de negociación.
    • Adaptación / Evitación / Competitiva / Compromiso / Colaboradora.
  • Los 4 principios del  método Harvard de negociación y su aplicación.
  • Planificación estratégica de la negociación.
    • Valorar la posición propia.
    • Analizar la parte contraria.
    • Consultar con otros y desarrollar argumentos de apoyo.
  • MAPAN – BATNA.
  • Desarrollo de la negociación.
    • Encuentro
    • Presentación de propuestas.
    • Argumentación, dudas y objeciones.
  • Consolidación y acuerdo final.
    • Generar confianza.
    • Las concesiones.
    • Confirmación del acuerdo final.

Organización         

Plazo de inscripción

La recepción de solicitudes finalizará el 6 de febrero, a las 15,00 horas. Plazas limitadas siguiendo las normas de la Fundación Tripartita. Se enviará confirmación por correo electrónico. Las cancelaciones efectuadas con posterioridad a dicha fecha, estarán sujetas a la retención del 40% de la cuota de inscripción. Las inscripciones podrán hacerse a través del boletín de inscripción on-line de nuestra web.

Teléfono de información 976 355 000

Cuota de inscripción y forma de pago

Bonificable en un porcentaje de la cuota de inscripción. Si desea acogerse a la bonificación, deberá realizar la inscripción, como mínimo, 7 días hábiles antes de la fecha de inicio.

  • Importe para desempleados (previa confirmación de la plaza): 162 euros (incluye documentación).
  • Importe para pagos por domiciliación o transferencia (previa confirmación de la plaza): 540 euros (incluye documentación).

En virtud del Decreto 82/2003 de 29 de abril del Gobierno de Aragón, se advierte de que las enseñanzas que se imparten organizadas por la Escuela de Negocios. Fundación CAI, no conducen a la obtención de títulos académicos oficiales.

Por | 2022-12-20T18:39:01+01:00 octubre 27th, 2022|Comentarios desactivados en Desarrollo de negocios. Venta técnico–comercial para ganar nuevos clientes y proyectos

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